Forse
non lo sapevate, ma tutti possiamo imparare ad essere persuasivi, a farci di si, da
chi ci sta vicino. Esistono delle vere e proprie tattiche, frutto di anni ed
anni di studi psicologici, che servono a perfezionare la difficile e diabolica
arte della manipolazione umana. Si, avete inteso bene, la persuasione è
un'arte. Riuscire a convincere chiunque a dirci di sì, è una tecnica sopraffine
e sottile che si può imparare e poi mettere in pratica. Chiamatela persuasione
oppure manipolazione, senza badare troppo alla connotazione positiva o negativa
che deve aver il termine, ma di fatti esiste.
E’ quell’arte che mettiamo
involontariamente in atto, quando tentiamo di portare gli altri dalla nostra
parte continuamente, che sia per convincere il partner a vedere il film che
abbiamo scelto, che sia per convincere il figlio ad impegnarsi nello studio,
che sia per dimostrare ai colleghi di aver fatto la scelta giusta, poco
importa, è il caso di dire che il fine giustifica i mezzi. Per fare qualcuno
persuaso del nostro pensiero, non serve alzare il tono della voce o usare parole dolci. Le tecniche di persuasione, consistono
in un processo di comunicazione veramente complesso nel quale contano le parole,
il tono di voce, l'ascolto, la capacità di entrare in empatia con gli
altri. Servono strategie ben precise. Mettiamo
da parte la prepotenza e cerchiamo di far fare agli altri quello che vorremmo
noi, convincendoli in modo genuino e strategico. La persuasione è una forza potente nella vita di tutti i giorni e
ha una grande influenza sull'intera società. Pensiamo ai noti trascinatori di
popolazioni, ai politici, ai manager delle pubblicità. La politica, le
decisioni giuridiche, le masse, le notizie sono tutti fattori che vengono
influenzati dal potere, che la persuasione instaura. Chiunque ne viene
influenzato. Alcuni si sentono tanto sicuri ed immuni, che pensano di non essere
neanche sfiorati dalla persuasione di qualcuno, pensano di avere una naturale
capacità di vedere attraverso un tentativo di vendita, di comprendere bene il
fine degli altri, e di essere quindi in grado di giungere a conclusioni
efficaci in modo autonomo.
Purtroppo non è cosi, perché la persuasione può
essere sottile, e come rispondi a queste influenze, può dipendere da una varietà
di fattori che non possono essere controllati tutti. Per
coloro che sono interessati all'argomento, alcuni consigli utili e pratici, frutto di anni di studi psicologici eseguite sulle persone di varie fasce.
TATTICHE
DI PERSUASIONE
- Impariamo
ad ascoltare: se conosciamo cosa conta per l’altro possiamo diventare
persuasivi. Quindi innanzitutto ascoltiamo l'altro per ottenere quante più
informazioni possibile su di lui. Per convincere un figlio a studiare di più, è
fondamentale sapere che cosa gli piace, cosa fa, a cosa non resiste, su cosa fare leva. Se siete in grado di far capire che voi ne sapete di più rispetto al
vostro interlocutore, questo vi riconoscerà immediatamente credibilità e
autorevolezza e si farà convincere più facilmente.
- Fare
un regalo: la regola della reciprocità, vuole che quando si ottiene qualcosa, tendiamo
a sentirci in debito con una persona che ci ha fatto un regalo, finché non
riusciamo in qualche modo a sdebitarci. E’ quello che fanno di solito le
associazioni di beneficenza quando regalano ai sostenitori un piccolo dono. Meglio
non esagerare, altrimenti, c’è il rischio di incrinare le motivazioni altruistiche
all'origine del gesto dell'altro, e che
questi, ricevendo qualcosa in anticipo, si senta appagato e poi immotivato.
- Linguaggio
adeguato: si tratta di scegliere parole gentili, decise senza incrinare
involontariamente sospetti di responsabilità verso l’altro, aiutandolo in un
dialogo confidenziale, chiamandolo per nome e guardandolo negli occhi. Bisogna fare
attenzione ai termini che potrebbero far sentire l'altro sotto pressione, evocando un controproducente senso di antagonismo e accusatorio. Formulare il
discorso utilizzando sostantivi anziché verbi. Chiedere “Quanto è importante
per te essere un vincente alla prossima gara” è più redditizio che chiedere
“Quanto è importante per te vincere alla prossima gara”.
- Bastone
e carota: modificare il ritmo in cui si somministrano sia rinforzi positivi sia
disincentivi negativi. L'incertezza fa imparare più velocemente. Mantenere un
comportamento più a lungo, anche quando punizione e ricompensa saranno rimossi, è di aiuto. E’ il principio, o sistema che dir si voglia, della dipendenza da
gioco cronica.
- Lasciate
il tempo di cambiare idea: non dobbiamo pensare di riuscire a persuadere
velocemente. Lasciate il tempo e lo spazio per farlo. Se avete incassato un
rifiuto, ripetete a distanza di tempo la stessa domanda alle persone che volete
convincere. E' probabile che le motivazioni che avevano spinto in un primo
tempo a dire di no, nel frattempo siano svanite o siano più deboli.
- Concetto
della libertà altrui: dire anche frasi tipo: “Sei libero di pensarla come
credi! Non sentirti obbligato in nessun modo”. Frasi come queste, riaffermano la libertà dell'altra persona ed evitano e che l'altro si senta pressato o infastidito dai vostri tentativi di persuasione. Si persuaderà più facilmente invece.
ELEMENTI DELLA PERSUASIONE:
- La persuasione è simbolica, utilizza le
parole, le immagini, i suoni ecc.
- E’ un deliberato tentativo di
influenzare gli altri.
- La chiave è l’auto-persuasione . Le
persone non sono costrette, sono invece libere di scegliere.
- Le modalità in cui i messaggi persuasivi
vengono trasmessi possono essere numerose e varie, tra verbale e non verbale
attraverso la televisione, la radio, Internet o la comunicazione
faccia-a-faccia.
- La persuasione si può applicare davvero
in molti modi; puoi utilizzare la tecnica per persuadere o imprecare.
CONCLUSIONE
In questo post ho solo voluto
parlare di come l’arte della persuasione possa cambiare il tuo modo di comunicare e di venderti, per raggiungere
degli obiettivi. Essere dei buoni persuasori è un’arte ma anche
sapersi difendere dalle varie tecniche di persuasione lo è, quindi è utile conoscere e sapere per entrambi i motivi. E’ come saper usare un’arma. E’ utile per
aggredire qualcuno, così come lo è per sapersi difendere da qualcun altro. La
persuasione è uno strumento, e come ogni strumento può essere utilizzato per
fini giusti o sbagliati. Molti dei concetti che sono stati elaborati in
questo post, sono intrinsechi nella nostra vita quotidiana, più di quanto siamo
capaci di accorgercene in un primo
momento. Con questo post abbiamo solo cercato insieme di mettere un po' di ordine
al caos delle diverse intuizioni che puoi già aver avuto in prima persona.
Spero di essere stato chiaro nel spiegare le potenzialità di questi principi e
di averli resi ancor più tangibili tramite esempi pratici. Per cui se
vuoi, puoi approfondire le conoscenze in merito, dandoti alla lettura di testi
interessanti e curiosi libri, che esistono sul mercato.
bello molto utile
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