LA PERSUASIONE. COME MANIPOLARE GLI ALTRI

persuasione

Forse non lo sapevate, ma tutti possiamo imparare ad essere persuasivi, a farci di si, da chi ci sta vicino. Esistono delle vere e proprie tattiche, frutto di anni ed anni di studi psicologici, che servono a perfezionare la difficile e diabolica arte della manipolazione umana. Si, avete inteso bene, la persuasione è un'arte. Riuscire a convincere chiunque a dirci di sì, è una tecnica sopraffine e sottile che si può imparare e poi mettere in pratica. Chiamatela persuasione oppure manipolazione, senza badare troppo alla connotazione positiva o negativa che deve aver il termine, ma di fatti esiste. 

E’ quell’arte che mettiamo involontariamente in atto, quando tentiamo di portare gli altri dalla nostra parte continuamente, che sia per convincere il partner a vedere il film che abbiamo scelto, che sia per convincere il figlio ad impegnarsi nello studio, che sia per dimostrare ai colleghi di aver fatto la scelta giusta, poco importa, è il caso di dire che il fine giustifica i mezzi. Per fare qualcuno persuaso del nostro pensiero, non serve alzare il tono della voce o usare parole dolci. Le tecniche di persuasione, consistono in un processo di comunicazione veramente complesso nel quale contano le parole,  il tono di voce, l'ascolto,  la capacità di entrare in empatia con gli altri. Servono strategie ben precise. Mettiamo da parte la prepotenza e cerchiamo di far fare agli altri quello che vorremmo noi, convincendoli in modo genuino e strategico. La persuasione è una forza potente nella vita di tutti i giorni e ha una grande influenza sull'intera società. Pensiamo ai noti trascinatori di popolazioni, ai politici, ai manager delle pubblicità. La politica, le decisioni giuridiche, le masse, le notizie sono tutti fattori che vengono influenzati dal potere, che la persuasione instaura. Chiunque ne viene influenzato.

Alcuni si sentono tanto sicuri ed immuni, che pensano di non essere neanche sfiorati dalla persuasione di qualcuno, pensano di avere una naturale capacità di vedere attraverso un tentativo di vendita, di comprendere bene il fine degli altri, e di essere quindi in grado di giungere a conclusioni efficaci in modo autonomo. Purtroppo non è cosi, perché la persuasione può essere sottile, e come rispondi a queste influenze, può dipendere da una varietà di fattori che non possono essere controllati tutti. Per coloro che sono interessati all'argomento, alcuni consigli utili e pratici, frutto di anni di studi psicologici eseguite sulle persone di varie fasce.

TATTICHE DI PERSUASIONE
  • Impariamo ad ascoltare: se conosciamo cosa conta per l’altro possiamo diventare persuasivi. Quindi innanzitutto ascoltiamo l'altro per ottenere quante più informazioni possibile su di lui. Per convincere un figlio a studiare di più, è fondamentale sapere che cosa gli piace, cosa fa, a cosa non resiste, su cosa fare leva. Se siete in grado di far capire che voi ne sapete di più rispetto al vostro interlocutore, questo vi riconoscerà immediatamente credibilità e autorevolezza e si farà convincere più facilmente.
  • Fare un regalo: la regola della reciprocità, vuole che quando si ottiene qualcosa, tendiamo a sentirci in debito con una persona che ci ha fatto un regalo, finché non riusciamo in qualche modo a sdebitarci. E’ quello che fanno di solito le associazioni di beneficenza quando regalano ai sostenitori un piccolo dono. Meglio non esagerare, altrimenti, c’è il rischio di incrinare le motivazioni altruistiche all'origine del gesto dell'altro, e che questi, ricevendo qualcosa in anticipo, si senta appagato e poi immotivato.
  • Linguaggio adeguato: si tratta di scegliere parole gentili, decise senza incrinare involontariamente sospetti di responsabilità verso l’altro, aiutandolo in un dialogo confidenziale, chiamandolo per nome e guardandolo negli occhi. Bisogna fare attenzione ai termini che potrebbero far sentire l'altro sotto pressione, evocando un controproducente senso di antagonismo e accusatorio. Formulare il discorso utilizzando sostantivi anziché verbi. Chiedere “Quanto è importante per te essere un vincente alla prossima gara” è più redditizio che chiedere “Quanto è importante per te vincere alla prossima gara”.
  • Bastone e carota: modificare il ritmo in cui si somministrano sia rinforzi positivi sia disincentivi negativi. L'incertezza fa imparare più velocemente. Mantenere un comportamento più a lungo, anche quando punizione e ricompensa saranno rimossi, è di aiuto. E’ il principio, o sistema che dir si voglia, della dipendenza da gioco cronica.
  • Lasciate il tempo di cambiare idea: non dobbiamo pensare di riuscire a persuadere velocemente. Lasciate il tempo e lo spazio per farlo. Se avete incassato un rifiuto, ripetete a distanza di tempo la stessa domanda alle persone che volete convincere. E' probabile che le motivazioni che avevano spinto in un primo tempo a dire di no, nel frattempo siano svanite o siano più deboli.
  • Concetto della libertà altrui: dire anche frasi tipo: “Sei libero di pensarla come credi! Non sentirti obbligato in nessun modo”. Frasi come queste, riaffermano la libertà dell'altra persona ed evitano e che l'altro si senta pressato o infastidito dai vostri tentativi di persuasione. Si persuaderà più facilmente invece.

ELEMENTI DELLA PERSUASIONE:
  • La persuasione è simbolica, utilizza le parole, le immagini, i suoni ecc.
  • E’ un deliberato tentativo di influenzare gli altri.
  • La chiave è l’auto-persuasione . Le persone non sono costrette, sono invece libere di scegliere.
  • Le modalità in cui i messaggi persuasivi vengono trasmessi possono essere numerose e varie, tra verbale e non verbale attraverso la televisione, la radio, Internet o la comunicazione faccia-a-faccia.
  • La persuasione si può applicare davvero in molti modi; puoi utilizzare la tecnica per persuadere o imprecare. 

CONCLUSIONE
In questo post ho solo voluto parlare di come l’arte della persuasione possa cambiare il tuo modo di comunicare e di venderti, per raggiungere degli obiettivi. Essere dei buoni persuasori  è un’arte ma anche sapersi difendere dalle varie tecniche di persuasione lo è, quindi è utile conoscere e sapere per entrambi i motivi. E’ come saper usare un’arma. E’ utile per aggredire qualcuno, così come lo è per sapersi difendere da qualcun'altro.  La persuasione è uno strumento, e come ogni strumento può essere utilizzato per fini giusti o sbagliati. Molti dei concetti che sono stati elaborati in questo post, sono intrinsechi nella nostra vita quotidiana, più di quanto siamo capaci di accorgercene in  un primo momento. Con questo post abbiamo solo cercato insieme di mettere un po' di ordine al caos delle diverse intuizioni che puoi già aver avuto in prima persona. Spero di essere stato chiaro nel spiegare le potenzialità di questi principi e di averli resi ancor più tangibili tramite esempi pratici. Per cui  se vuoi, puoi approfondire le conoscenze in merito, dandoti alla lettura di testi interessanti e curiosi libri, che esistono sul mercato.

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